Che cos'è il marketing agricolo?
Il marketing è tutto ciò che si fa per portare un prodotto da chi lo produce a chi lo compra. Per i prodotti agricoli significa selezione (dividere per dimensione e qualità), imballaggio, trasporto, magazzino, ricerca di acquirenti e vendita.
I prodotti agricoli sono particolari: si deteriorano in fretta, il raccolto arriva tutto insieme (e quindi i prezzi scendono) e la resa dipende dal tempo. Un buon marketing affronta questi problemi con celle frigorifere, essiccazione e un piano su quando vendere.
Il percorso dalla fattoria al cliente è la filiera di vendita. Agricoltore → commerciante → mercato all'ingrosso → negozio → cliente è una filiera lunga; agricoltore → cliente è la più corta.
Strategia di marketing agricolo
Una strategia è un piano per raggiungere un obiettivo. Una strategia di marketing agricolo risponde a quattro domande, le 4 P:
- Prodotto: cosa vendiamo, con quale qualità e in quali confezioni?
- Prezzo: costo più un giusto guadagno, e quanto i clienti sono disposti a pagare.
- Punto vendita: cancello della fattoria, mercato settimanale, negozio, consegna a domicilio, ordine online, oppure un gruppo di agricoltori (cooperativa) che vende insieme.
- Promozione: come le persone ci conoscono: passaparola, gruppi telefonici, un cartello, un post sui social.
Scegli prima il cliente target: una famiglia, un hotel, la mensa di una scuola. Poi scegli il canale adatto a lui. Vendere insieme in un gruppo dà più forza nelle trattative e divide il costo del trasporto.
Dare un marchio ai prodotti agricoli
Un marchio è un nome, un segno e una promessa che rendono il tuo prodotto facile da riconoscere e di cui fidarsi. Dei pomodori qualunque sembrano tutti uguali; i "Pomodori Valle Verde, raccolti stamattina" in una bella confezione si ricordano.
- Scegli un nome e un logo brevi.
- Mantieni sempre la stessa qualità: la fiducia si costruisce lentamente e si perde in fretta.
- Usa un' etichetta: nome dell'azienda, data, peso e come è stato coltivato.
- In alcuni luoghi si dà un marchio di origine locale a un prodotto davvero speciale per quella zona.
Il marchio costa denaro (confezioni, etichette), ma spesso i clienti pagano di più, come mostra il 3D.
Formule e definizioni chiave
- Quota dell'agricoltore = prezzo pagato dal cliente − margini degli intermediari − trasporto − altri costi
- Quota dell'agricoltore % = (ricavo dell'agricoltore ÷ prezzo pagato dal cliente) × 100
- 4 P: Prodotto, Prezzo, Punto vendita, Promozione
Esempi svolti
1. Il cliente paga 30. Due intermediari prendono 6 ciascuno; il trasporto costa 4. Quanto riceve l'agricoltore?
30 − 12 − 4 = 14.
2. Trova la quota dell'agricoltore in percentuale per quel caso.
14 ÷ 30 × 100 ≈ 46.7%.
3. L'agricoltore vende direttamente: nessun intermediario, trasporto 4. Il cliente paga 30. Quanto guadagna in più rispetto al primo caso?
L'agricoltore riceve 30 − 4 = 26. Guadagno = 26 − 14 = 12.
4. Con un marchio il cliente paga 38 e il costo del marchio è 3. Nessun intermediario, trasporto 4. Quanto riceve l'agricoltore?
38 − 4 − 3 = 31.
Errori comuni
- Pensare che gli intermediari siano sempre un male. Trasportano, conservano e si prendono dei rischi; la domanda è se il loro margine sia giusto.
- Credere che marketing significhi solo pubblicità. Comprende anche selezione, imballaggio, trasporto, magazzino e prezzo.
- Vendere tutto subito al raccolto, quando i prezzi sono più bassi, senza un piano di conservazione.
- Cambiare la qualità da un lotto all'altro. La fiducia nel marchio crolla in fretta.