Что такое маркетинг в сельском хозяйстве?
Маркетинг — это всё, что делают, чтобы товар дошёл от производителя до покупателя. Для продукции фермы это сортировка (деление по размеру и качеству), упаковка, перевозка, хранение, поиск покупателей и продажа.
У фермерских товаров есть особенности: они быстро портятся, урожай созревает сразу весь (поэтому цены падают), а размер урожая зависит от погоды. Хороший маркетинг справляется с этим с помощью холодильных складов, сушки и плана, когда лучше продавать.
Путь от фермы до покупателя называется цепочкой сбыта. Фермер → перекупщик → оптовый рынок → магазин → покупатель — это длинная цепочка; фермер → покупатель — самая короткая.
Маркетинговая стратегия фермера
Стратегия — это план, как достичь цели. Маркетинговая стратегия фермы отвечает на четыре вопроса, это 4 P:
- Product (продукт): что мы продаём, какого качества и в какой упаковке?
- Price (цена): затраты плюс честная прибыль и то, сколько готов платить покупатель.
- Place (место): продажа у ворот фермы, еженедельный рынок, магазин, доставка на дом, заказ через интернет или кооператив — группа фермеров, которые продают вместе.
- Promotion (продвижение): как люди узнают о нас: сарафанное радио, чаты в телефоне, вывеска, пост в соцсетях.
Сначала выберите целевого покупателя: семью, отель, школьную столовую. Затем выберите канал продаж, который ему подходит. Продажа группой даёт больше возможностей торговаться и делит расходы на перевозку.
Бренд для фермерских товаров
Бренд — это название, знак и обещание, по которым товар легко узнать и которому легко доверять. Обычные помидоры выглядят одинаково, а «помидоры Зелёной долины, собранные сегодня утром» в аккуратной упаковке запоминаются.
- Выберите короткое название и логотип.
- Держите одинаковое качество каждый раз: доверие строится медленно, а теряется быстро.
- Используйте этикетку: название фермы, дата, вес и способ выращивания.
- В некоторых местах товару, по-настоящему особенному для региона, дают знак местного происхождения.
Бренд стоит денег (упаковка, этикетки), но покупатели часто платят больше, как показано в 3D.
Главные формулы и определения
- Доля фермера = цена, которую платит покупатель − наценки посредников − перевозка − другие расходы
- Доля фермера в % = (сколько получает фермер ÷ сколько платит покупатель) × 100
- 4 P: Product, Price, Place, Promotion
Разобранные примеры
1. Покупатель платит 30. Два посредника берут по 6; перевозка стоит 4. Сколько получает фермер?
30 − 12 − 4 = 14.
2. Найдите долю фермера в процентах для этого случая.
14 ÷ 30 × 100 ≈ 46.7%.
3. Фермер продаёт напрямую: посредников нет, перевозка 4. Покупатель платит 30. Насколько фермер выигрывает по сравнению с первым случаем?
Фермер получает 30 − 4 = 26. Выигрыш = 26 − 14 = 12.
4. С брендом покупатель платит 38, расходы на бренд равны 3. Посредников нет, перевозка 4. Сколько получает фермер?
38 − 4 − 3 = 31.
Частые ошибки
- Думать, что посредники всегда плохие. Они перевозят, хранят и берут на себя риск; вопрос в том, честна ли их наценка.
- Считать, что маркетинг — это только реклама. Он включает ещё сортировку, упаковку, перевозку, хранение и цену.
- Продавать всё сразу после сбора урожая, когда цены самые низкие, и не иметь плана хранения.
- Менять качество от партии к партии. Доверие к бренду быстро падает.