農産物マーケティングとは?
マーケティングとは、作った人から買う人まで商品を届けるためにするすべてのことです。農産物では、選別(大きさや品質で仕分けること)、袋詰め、運搬、保管、買い手探し、販売が入ります。
農産物には特別な事情があります。すぐ傷むこと、収穫が一度に重なること(そのため値段が下がる)、天気で収穫量が変わることです。よいマーケティングは、冷蔵保管や乾燥、売る時期の計画でこの問題に備えます。
農家からお客さんまでの道すじが流通経路です。農家 → 仲買人 → 卸売市場 → お店 → お客さんは長い経路で、農家 → お客さんがいちばん短い経路です。
農産物マーケティング戦略
戦略とは、目標に届くための計画です。農家のマーケティング戦略は、4つのPという4つの問いに答えます。
- Product(商品):何を、どんな品質で、どんな量の袋で売るか。
- Price(価格):費用にほどよい利益を足した額で、お客さんが払える額か。
- Place(場所):農場の門先、毎週の市場、お店、宅配、ネット注文、または農家のグループ(協同組合)でいっしょに売る方法。
- Promotion(知らせ方):どう知ってもらうか。口コミ、電話のグループ、看板、SNSの投稿など。
まずねらうお客さんを決めます。家族、ホテル、学校の給食室などです。そのうえで、相手に合う売り方を選びます。グループでいっしょに売ると、値段の交渉に強くなり、運賃も分け合えます。
農産物のブランド化
ブランドとは、名前としるしと約束のことで、商品を見分けやすく、信頼しやすくしてくれます。ふつうのトマトはどれも同じに見えますが、きれいな袋に入った「グリーンバレーのトマト、今朝とれたて」は覚えてもらえます。
- 短い名前とロゴを決めます。
- 品質をいつも同じに保ちます。信頼はゆっくり育ち、すぐ失われます。
- ラベルをつけます。農場の名前、日付、重さ、育て方を書きます。
- その地域ならではの特別な産物には、地域の産地表示マークが与えられる地域もあります。
ブランド化には袋やラベルのお金がかかりますが、3Dで見たように、お客さんはより高く払ってくれることが多いです。
重要な公式と用語
- 農家の取り分 = お客さんが払う額 − 仲買人の利益 − 運賃 − その他の費用
- 農家の取り分の割合(%) = (農家がもらう額 ÷ お客さんが払う額) × 100
- 4つのP: Product(商品)、Price(価格)、Place(場所)、Promotion(知らせ方)
例題
1. お客さんが30を払います。仲買人2人がそれぞれ6を取り、運賃は4です。農家はいくらもらえますか?
30 − 12 − 4 = 14。
2. そのときの農家の取り分は何%ですか?
14 ÷ 30 × 100 ≈ 46.7%。
3. 農家が直接売ります。仲買人はなし、運賃は4。お客さんは30を払います。最初の場合より農家はいくら多くもらえますか?
農家は 30 − 4 = 26 をもらう。増えた分 = 26 − 14 = 12。
4. ブランドをつけると、お客さんは38を払い、ブランドの費用は3です。仲買人はなし、運賃は4。農家はいくらもらえますか?
38 − 4 − 3 = 31。
よくある間違い
- 仲買人はいつも悪者だと考えること。仲買人は運び、しまい、リスクを引き受けています。大切なのは、利益が公平かどうかです。
- マーケティングは広告だけだと思うこと。選別、袋詰め、運搬、保管、値段決めも含まれます。
- 値段がいちばん安い収穫の時期に、保管の計画なしで全部売ってしまうこと。
- 出荷ごとに品質が変わること。ブランドへの信頼はすぐに落ちます。