National Year 11 Business

अध्याय: 2

1. 3.5 Marketing

3.5.1 Identifying and understanding customers · 3.5.2 Segmentation · 3.5.3 Market research · 3.5.4 Marketing mix: price · 3.5.4 Marketing mix: product · 3.5.4 Marketing mix: promotion and place

विपणन प्रबंध – विपणन का मतलब है ख़रीदारों की ज़रूरत पहचानना और मूल्य के बदले, लाभ के साथ, उसे पूरा करना। इसके कई कार्य हैं (अनुसंधान, योजना, ब्रांड, लेबल, पैकेजिंग, कीमत, संवर्धन, वितरण, सेवा) और पाँच विचारधाराएँ (उत्पादन, उत्पाद, विक्रय, विपणन, सामाजिक विपणन)। विपणन मिश्र 4P है: उत्पाद (ब्रांड, लेबल, पैकेजिंग के साथ), कीमत (लागत, माँग, प्रतियोगिता, सरकारी नियम, उद्देश्य और विपणन तरीकों से तय), स्थान (माध्यम और भौतिक वितरण) और संवर्धन (विज्ञापन, व्यक्तिगत विक्रय, विक्रय संवर्धन, जनसंपर्क)।
बाज़ार विभक्तिकरण: बाँटना, चुनना और स्थिति बनाना – बाज़ार विभक्तिकरण = पूरे बाज़ार को समान ज़रूरतों और ख़रीद आदतों वाले ग्राहकों के छोटे समूहों (खंडों) में बाँटना। मुख्य आधार: भौगोलिक (कहाँ रहते हैं), जनांकिकीय (आयु, लिंग, आय, परिवार, व्यवसाय), मनोवैज्ञानिक (जीवनशैली, मूल्य, व्यक्तित्व) और व्यवहारगत (उपयोग दर, निष्ठा, चाहा गया लाभ, अवसर)। विभक्तिकरण से व्यवसाय ग्राहकों को समझता है, सही उत्पाद और कीमत बनाता है, प्रचार का पैसा समझदारी से ख़र्च करता है और ख़ाली जगह ढूँढता है। फिर वह लक्ष्य बाज़ार चुनता है: अविभेदित (जन), विभेदित (कई खंड) या केंद्रित (आला)। अंत में ब्रांड का स्थितिकरण करता है: प्रतियोगियों की तुलना में ग्राहकों के मन में साफ़ जगह, जो स्थितिकरण मानचित्र पर दिखती है और विपणन मिश्रण से मज़बूत होती है।
बाज़ार अनुसंधान: ग्राहक क्या चाहते हैं, यह पता करना – बाज़ार अनुसंधान का अर्थ है ग्राहकों, प्रतियोगियों और बाज़ार की जानकारी इकट्ठा करके उसका विश्लेषण करना, ताकि व्यवसाय बेहतर निर्णय ले और जोखिम घटे। प्राथमिक (क्षेत्र) अनुसंधान सर्वेक्षण, साक्षात्कार, अवलोकन, फ़ोकस समूह और परीक्षण विपणन से नया डेटा जुटाता है। द्वितीयक (डेस्क) अनुसंधान पहले से मौजूद डेटा, जैसे सरकारी आँकड़े, रिपोर्ट और वेबसाइटें, इस्तेमाल करता है। सबसे नहीं पूछ सकते, इसलिए नमूना चुनते हैं: यादृच्छिक, स्तरित, कोटा या सुविधा। डेटा मात्रात्मक (संख्याएँ) या गुणात्मक (राय और कारण) होता है। नतीजों से बाज़ार विभक्तिकरण, बाज़ार मानचित्र, ख़ाली जगह खोजने और मूल्य प्रस्ताव बनाने में मदद मिलती है। इसकी सीमाएँ भी हैं: पक्षपात, छोटे नमूने और पुराना डेटा।
उत्पाद जीवन चक्र: चरण, विस्तार रणनीतियाँ और बोस्टन मैट्रिक्स – उत्पाद जीवन चक्र (product life cycle) दिखाता है कि समय के साथ किसी उत्पाद की बिक्री कैसे बदलती है, पाँच चरणों में: विकास, परिचय, वृद्धि, परिपक्वता और पतन। विकास और परिचय में नकदी प्रवाह ऋणात्मक रहता है, वृद्धि में धनात्मक होता है और परिपक्वता में सबसे ज़्यादा। पतन टालने के लिए कंपनियाँ विस्तार रणनीतियाँ अपनाती हैं (नए फ़ीचर, नए बाज़ार, नई पैकिंग, कम कीमत, ज़्यादा प्रचार)। कंपनी के सभी उत्पाद मिलकर पोर्टफ़ोलियो बनाते हैं; बोस्टन मैट्रिक्स उन्हें स्टार, कैश काउ, प्रश्नचिह्न और डॉग में बाँटता है। अच्छा डिज़ाइन काम, सुंदरता और लागत (डिज़ाइन मिक्स) में संतुलन रखता है और तकनीक व संस्कृति बदलने पर सुधरता रहता है।

2. 3.6 Finance

3.6.1 Sources of finance · 3.6.2 Cash flow · 3.6.3 Financial terms and calculations · 3.6.4 Analysing financial performance

व्यावसायिक वित्त के स्रोत – हर व्यवसाय को लंबे समय की संपत्तियों (स्थायी पूँजी) और रोज़ के काम (कार्यशील पूँजी) के लिए पैसा चाहिए। यह पैसा दो बड़े स्रोतों से आता है: स्वामित्व निधि (समता अंश, पूर्वाधिकार अंश, प्रतिधारित आय), जिसे लौटाना नहीं पड़ता, और उधार निधि (ऋणपत्र, बॉन्ड, बैंक व वित्तीय संस्थाओं के ऋण, जन जमा, व्यापार साख, अंतर-निगमीय जमा), जिसे ब्याज के साथ लौटाना पड़ता है।
नकद प्रवाह (Cash Flow) – नकद प्रवाह व्यवसाय में आने और जाने वाला पैसा है। शुद्ध नकद प्रवाह = नकद अंतर्वाह − नकद बहिर्वाह, और अंतिम शेष = शुरुआती शेष + शुद्ध नकद प्रवाह। नकद प्रवाह पूर्वानुमान इसे महीने-दर-महीने पहले से बताता है ताकि कमी जल्दी दिखे। कंपनी लाभ कमाते हुए भी नकद से खाली हो सकती है, इसलिए मैनेजर ओवरड्राफ़्ट, ग्राहकों से जल्दी वसूली, सप्लायरों को देर से भुगतान, कम माल, फ़ैक्टरिंग और बेचकर-किराये पर-लेने से नकद प्रवाह सुधारते हैं।
सम-विच्छेद विश्लेषण (Break-Even Analysis) – जब कुल आय कुल लागत के बराबर हो, यानी लाभ शून्य, तो व्यवसाय सम-विच्छेद पर है। हर बिकी इकाई अंशदान देती है = कीमत − प्रति इकाई परिवर्ती लागत, जो पहले स्थिर लागत चुकाता है। सम-विच्छेद मात्रा = स्थिर लागत ÷ प्रति इकाई अंशदान। इससे ज़्यादा बिक्री पर लाभ, कम पर हानि। सुरक्षा सीमा = असली बिक्री − सम-विच्छेद बिक्री। लक्ष्य लाभ के लिए (स्थिर लागत + लक्ष्य लाभ) ÷ अंशदान इकाइयाँ बेचनी होंगी।
एकल स्वामित्व के वित्तीय विवरण – साल के अंत में तलपट से दो विवरण बनते हैं। व्यापार और लाभ-हानि खाता आयगत मदों से सकल लाभ, परिचालन लाभ और शुद्ध लाभ निकालता है। तुलन पत्र पूँजीगत मदों से अंतिम दिन की संपत्ति, देयता और पूँजी को समूहों में और क्रम से दिखाता है। इसके अंतिम शेष प्रारंभिक प्रविष्टि से अगले साल की पुस्तकें खोलते हैं।