मार्केटिंग अभ्यास के पाँच कदम
मार्केटिंग का मतलब है यह खोजना कि लोगों को क्या चाहिए और उसे ऐसे पेश करना कि वे खुशी से खरीदें। अभ्यास में ये पाँच कदम करें:
- खोजो: ग्राहकों से पूछो कि उन्हें क्या चाहिए (सर्वे)।
- चुनो: अपने लक्षित ग्राहक चुनो, वह समूह जिसकी सेवा आप सबसे अच्छी कर सकें।
- मिलाओ: 4 P तय करो।
- परखो: योजना थोड़े समय चलाकर गिनो।
- जाँचो: लक्ष्य से मिलाओ। जो ठीक नहीं चला उसे बदलो।
फिर चक्र दोबारा शुरू होता है। अच्छी मार्केटिंग हमेशा सीखती रहती है।
खोजो और चुनो: सर्वे और लक्षित समूह
सर्वे यानी कई लोगों से पूछे गए कुछ छोटे सवाल। 2 या 3 आसान सवाल रखो, जैसे "आपको कौन-सा जूस पसंद है?" उत्तर गिनने के लिए गिनती के निशान लगाओ।
प्रोजेक्ट में 20 में से 11 ने आम चुना, इसलिए पहले आम बेचना ठीक है।
अब आने वालों को समूहों में बाँटो (छात्र, शिक्षक, अभिभावक)। इसे खंडीकरण (segmenting) कहते हैं। आपका लक्षित समूह सबसे बड़ा या सबसे सही खंड होता है। यहाँ छात्र: 20 में 14। सबको खुश नहीं कर सकते, इसलिए एक समूह चुनकर उसकी अच्छी सेवा करो।
मिलाओ: 4 P
- उत्पाद (Product): जो आप बेचते हैं (ताज़ा आम का जूस, 200 मि.ली.)।
- कीमत (Price): खरीदार जो देता है (20 प्रति कप)।
- स्थान (Place): कहाँ बिकता है (स्कूल गेट का स्टॉल)।
- प्रचार (Promotion): लोगों को पता कैसे चले (पोस्टर, घोषणा, मुफ़्त स्वाद)।
चारों आपस में मेल खाने चाहिए। बहुत सस्ती कीमत और महँगी जगह मेल नहीं खाती।
कीमत और माँग
माँग (demand) यानी कितने लोग खरीदना चाहते हैं। कीमत बढ़ने पर माँग आम तौर पर घटती है। हमारे मॉडल में: बिके कप = 90 − 2 × कीमत, और प्रचार से कुछ अतिरिक्त खरीदार।
परखो और जाँचो: संख्याएँ फ़ैसला करती हैं
एक कप बनाने की लागत 10 है। इसलिए हर कप से योगदान मिलता है: कीमत − 10।
लाभ = बिके कप × (कीमत − प्रति कप लागत) − प्रचार की लागत।
कीमत 20 पर: कप = 90 − 40 = 50। लाभ = 50 × 10 = 500। कीमत 30 पर: कप = 30, लाभ = 30 × 20 = 600। यहाँ ऊँची कीमत से ज़्यादा लाभ मिला, क्योंकि हर कप पर बढ़ी कमाई खोए खरीदारों से ज़्यादा थी। पर कीमत 40 पर कप = 10 और लाभ = 300, यानी बीच में कोई सबसे अच्छी कीमत होती है।
पोस्टर (लागत 100) से लगभग 12 खरीदार और आ सकते हैं। यह तभी ठीक है जब अतिरिक्त लाभ 100 से ज़्यादा हो।
खुद करके देखो
घर पर 10 लोगों से पूछो कि उन्हें कौन-सा नाश्ता पसंद है। गिनो। लक्षित समूह चुनो और उस नाश्ते के 4 P लिखो। फिर 3D में स्लाइडर से 3 कीमतें आज़माओ।
मुख्य सूत्र और परिभाषाएँ
- बिके कप (मॉडल) = 90 − 2 × कीमत + प्रचार से बढ़त
- प्रति कप योगदान = कीमत − प्रति कप लागत
- लाभ = बिके कप × योगदान − प्रचार लागत
- आय = कीमत × बिके कप
- लक्ष्य जाँच: लाभ ≥ लक्ष्य यानी सफलता
हल किए गए उदाहरण
1. 40 लोगों के सर्वे में 18 ने समोसा, 14 ने सैंडविच, 8 ने रोल चुना। पहले कौन-सा उत्पाद, और कितने प्रतिशत ने चुना?
समोसा, सबसे बड़ा समूह। हिस्सा = 18 ÷ 40 = 0.45, यानी 45%।
2. कीमत 20, प्रति कप लागत 10, माँग 90 − 2 × कीमत, पोस्टर नहीं। कप और लाभ निकालो।
कप = 90 − 40 = 50। लाभ = 50 × (20 − 10) = 500।
3. उसी स्टॉल पर कीमत 30 कर दी। लाभ 20 वाली कीमत से ज़्यादा है या कम?
कप = 90 − 60 = 30। लाभ = 30 × (30 − 10) = 600। यह 500 से ज़्यादा है, भले ही कप कम बिके।
4. कीमत 30 पर 100 लागत का पोस्टर 12 खरीदार और लाता है। क्या पोस्टर फ़ायदेमंद है?
कप = 30 + 12 = 42। लाभ = 42 × 20 − 100 = 740। यह 600 से ज़्यादा है, इसलिए हाँ, पोस्टर का खर्च निकल आता है।
आम गलतियाँ
- सर्वे छोड़कर अंदाज़े से मान लेना कि लोग क्या चाहते हैं। पहले पूछो।
- सबको बेचने की कोशिश करना। एक लक्षित समूह चुनो।
- माँग देखे बिना कीमत बदल देना। परखो, फिर लाभ गिनो।
- लाभ निकालते समय प्रचार की लागत भूल जाना। उसे घटाओ।